Après avoir lu cet article vous saurez comment réagir en cas d’arrivée de concurrents dans votre marché pour protéger votre entreprise et la pérenniser dans le temps.
Warren Buffet, l’une des plus grandes richesses du monde et légendaire investisseur parle dans une lettre de 1986 de ce qu’il appelle le « Moat » (douve en français). Son concept consiste à repérer les entreprises ayant des composantes qui les distinguent de leur marché mais qui surtout les protègent de la concurrence. D’où la métaphore des douves qui protègent le château de toute menace extérieure. Ensuite, il se sentait bien plus rassuré à l’idée d’investir dans ces entreprises.
Nous allons vous montrer les principales composantes qui permettent aux entreprises de se démarquer, peu importe leurs échelles, et de se protéger durablement de la concurrence.
1. La création d’une marque.
Avoir une marque établie et connue est une force incroyable pour péreniser une entreprise car elle représente des valeurs auprès du grand public, ce dernier lui fait confiance car il l’a connaît depuis plusieurs années, mais également parce que ses clients se sont attachés émotionnellement à elle.
Ce sont tous ces facteurs qui font qu’un concurrent, par exemple un fabricant de téléphone, mettra des années et des années à prendre le dessus sur les leaders de son marché, soyons originaux… Apple tiens. Pourtant, dans un monde rationnel cela devrait se faire immédiatement après l’annonce de ses produits, mais le monde et les Hommes ne sont pas rationnels, alors profitez-en.
2. Une qualité de service incroyable.
Ce point est très proche de la notion d’expérience client qui consiste faire vivre une réelle expérience autour de la découverte, vente, ou utilisation de vos produits (si vous êtes déjà allé chez Lush, vous savez que vous ne faites pas qu’acheter des produits de beauté d’une manière neutre). Une expérience client exceptionnelle ou du moins réussie requiert d’avoir une qualité de service époustouflante.
Vos concurrents ont une bonne qualité de service ? Alors la vôtre doit être excellente, à un point même où ils ne pourront pas faire mieux que vous. Pour cela trouvez toutes les frictions que peuvent rencontrer vos clients et transformez les en expériences positives. En plus de créer une douve entre vos concurrents et vous (voir en intro), vos clients recommanderont votre entreprise avec tellement d’entrain que vous pourrez constater des effets immédiats sur votre activité.
3. Des partenariats exclusifs.
La marque Red Bull a un très gros avantage par rapport à ses concurrents du fait qu’elle est LA boisson énergétique des plus gros événements sportifs dans le monde. Ceci lui permet de mettre à l’écart tout le reste du marché sur ce support marketing en plus d’être la seule marque à profiter de ces événements pour son image de marque.
Bien sûr, il faut des budgets colossaux pour avoir ce genre de monopole, mais vous pouvez avoir cette stratégie à votre échelle en vous appropriant des distributeurs, des prescripteurs d’achat (influenceurs, vendeur de produits complémentaires…), des supports marketing ou encore des fournisseurs.
4. Ayez un prix attractif (mais faites attention).
Cette méthode est très efficace pour se démarquer rapidement de vos concurrents à court terme mais ça n’est pas pour autant une douve puisque cela empiète sur votre rentabilité et n’est donc pas une situation favorable sur le long terme. Exception faite si vos prix bas sont dû à une caractéristique unique à votre entreprise, comme une technologie ou un savoir-faire par exemple. Ainsi vous serez les seuls à en profiter et vous devriez tout faaire pour garder cet avantage.
De plus, vous devriez faire attention à ne pas rentrer dans une guerre des prix avec vos concurrents ce qui finirrait par peu à peu réduire votre avantage concurrentiel en plus de vos bénéfices, vos clients allant de plus en plus se tourner vers les autres solutions devenues aussi abordables que vous.
5. Innovez, soyez toujours les premiers.
Pour conclure, nous ne pouvons que vous conseiller de toujours cherchez à vous démarquez de vos concurrents, parlez avec vos clients pour savoir ce qu’ils aimeraient. Un nouveau moyen de paiement, un nouvel accessoire en plus de votre produit, un contenu qui ne se fait pas encore etc…
Vous, vos concurrents et votre marché sont en constante évolution, vous avez donc tout intérêt à être le premier à innover pour en récolter tout les bénéfices et vous démarquer aux yeux de votre clientèle cible.
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