Après avoir lu cet article vous saurez augmentez votre pouvoir de persuasion pour votre commerce grâce à trois biais cognitifs vraiment efficaces.
1. L’effet Barnum : Rendez-les spéciaux.
Ce biais cognitif suppose que les personnes vont plus croire les descriptions qui sont faites et écrites spécialement pour eux, alors qu’elles peuvent s’appliquer à un grand nombre de personnes. C’est par ailleurs ce biais cognitif qui explique le succès des horoscopes.
Vous pouvez exploiter cet effet dans votre commerce en destinant tout vos messages à un seul type de personne : votre client idéal.
Admettons que vous vendiez des barres chocolatées sans sucres et riches en protéines. Vous auriez interêt à écrire leur description en ayant en tête une femme faisant attention à ce qu’elle mange, évite les produits sucrés et va à la salle de sport. C’est spécifique et général en même temps, car elles seront probablement des centaines de milliers à se reconnaître dans ce message. Ce dernier sera ainsi bien plus persuasif qu’un message réellement général.
2. L’effet de cadrage : Le contexte définit les choses.
Ce biais cognitif consiste à comprendre différemment une information en fonction de la manière avec laquelle elle est présentée.
Par exemple, choisisseriez-vous une lessive qui tue 95% des bactéries ou une lessive laissant en vie seulement 5% des bactéries ? Il y a de grandes chances pour que vous choisissiez la première option, car elle présentait une information postive (le fait de tuer les bactéries) contrairement à la seconde (ne pas tuer les bactéries). Pourtant, vous remarquez que ces deux informations sont parfaitement équivalentes.
Cela est une extension du biais de l’aversion à la perte. (Voir : Boostez rapidement vos ventes avec ces 3 biais cognitifs).
Vous pouvez utilisez ce biais cognitif dans votre commerce en cherchant toujours une façon positive de délivrer un message, en particulier les arguments de vente et bénéfices de vos produits. Recherchez l’opposé de votre message et évaluez s’il peut être interprété plus positivement par votre cible.
3. L’effet de halo : Quand l’avis spécifique devient global.
Ce biais cognitif est très intuitif et simple à comprendre, mais rarement pleinement exploité. Il consiste à être plus enclin à acheter des produits d’une marque après avoir eu une très bonne expérience avec celle-ci.
Par exemple, si votre Iphone vous plaît énormément alors vous serez bien plus attiré par un macbook pour remplacer votre ordinateur que par un autre ordinateur équivalent. Pourtant, vous ne savez pas encore si le macbook vous conviendra plus que l’autre ordinateur.
Vous pouvez utilisez ce biais cognitif en identifiant ce qui fait la force de votre commerce, puis en insistant dessus pour satisfaire au maximum vos clients afin que cette satisfaction (émotion positive) se répande sur le reste de votre commerce.
Une autre stratégie, que nous avons imaginé, consisterait à créer un produit totalement pensé pour la satisfaction client sans avoir le but de générer du bénéfice. Il serait ainsi accessible au plus grand nombre et aurait pour objectif de créer le plus d’émotions positives aux personnes l’utilisant, ainsi, il ferait office de produit d’appel pour augmenter les ventes de tout vos autres produits (en plus d’améliorer votre image de marque).
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